ooiweb.com รับทำเว็บไซต์ ติดต่อ 091-526-5156 เพื่อเพิ่มยอดขายให้กับบริษัท ทำเว็บไซต์ที่สามารถสื่อสารกับลูกค้าให้ได้มากที่สุด ทำประชาสัมพันธ์เว็บไซต์ ทำเว็บไซต์เสร็จแล้วไม่มีคนเข้าเว็บ ooiweb.comช่วยคุณได้



คมไอเดีย จุดขายโดนใจลูกค้า Value Proposition Generation

เดือนที่ผ่านมา ผมได้มีโอกาสอบรมและเป็นโค้ชผู้ประกอบการอยู่หลายกลุ่ม จากประสบการณ์ที่เคยทำงานบริษัทเอเจนซี่โฆษณาและแบรนด์ใหญ่ๆ มาหลายบริษัท ก็เลยพอจะมีความรู้ และมุมมองทางด้านการตลาดแบบมืออาชีพ มาแลกเป

แล้วผู้ประกอบการในยุคก่อนหน้านี้ไม่ทำการตลาดกันหรือ?

หลายๆ ครั้งผมก็เคยถามตัวเองแบบนี้ แต่ถ้าลองมองย้อนกลับไปเอาแค่ 10 ปีที่ผ่านมา เกมการตลาดเปลี่ยนไปเยอะมาก ทั้งพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป เครื่องไม้เครื่องมือต่างๆ ที่มีมากขึ้น และที่สำคัญสมรภูมิของสื่อเปลี่ยนไปอย่างมาก ซึ่งทั้งหมดเกิดจาก 3 ปัจจัยหลัก คือ อินเทอร์เน็ตแบบไร้สายหรือ 3G สมาร์ทโฟน และ Social Media

 

ทั้ง 3 สิ่งล้วนเกิดขึ้นในเชิง Mass Scale ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมานี่เอง ที่สำคัญความมหัศจรรย์ของการอุบัติขึ้นของ 3 สิ่งนี้คือ ทุกคนสามารถเข้าถึงได้ด้วยค่าใช้จ่ายที่ต่ำมาก บางอย่างเรียกว่าฟรีด้วยซ้ำอย่าง Social Media

 

เพราะฉะนั้นการทำการตลาดจากที่ต้องใช้เงินทุนมหาศาลในการซื้อสื่อและผลิตชิ้นงานโฆษณาแบบในอดีตที่ถูกจำกัดแต่กับแบรนด์ใหญ่ๆ ก็ถูกเปิดกว้างสู่ระดับผู้ประกอบการมากยิ่งขึ้น จะเรียกว่าเป็นยุคของประชาธิปไตยในการทำการตลาดเลยก็ว่าได้

 

เนื่องจากพื้นที่สื่อออนไลน์ที่แบรนด์ใหญ่กับแบรนด์เล็กใช้ ได้กลายมาเป็นพื้นที่เดียวกัน ในราคาที่ใกล้เคียงกัน และเปิดกว้างให้ใครก็ซื้อได้ ไม่จำกัดที่จะต้องซื้อกับบริษัทซื้อสื่อเท่านั้น

 

ปัญหาที่ตามมากลับไม่ใช่ความสามารถในการเข้าถึงสื่อของแบรนด์เล็ก แต่กลายเป็นปัญหาเรื่องวิธีคิด การจัดการ ความคิดสร้างสรรค์ เพื่อให้งานสื่อสารออกมาโดนใจผู้บริโภคมากที่สุด และนี่ก็คือสิ่งที่ผู้ประกอบการส่วนใหญ่มีปัญหา บางธุรกิจลงโฆษณาก็แล้ว ทำการตลาดก็แล้ว แต่ทำไมยอดขายยังไม่ขึ้น!!

 

คำตอบแบบง่ายๆ เลยก็คือ “ไอเดียยังไม่คม” ทำการตลาดแบบผิดฝาผิดตัวผิดกลุ่มเป้าหมาย ครั้งนี้ผมก็เลยอยากนำเคล็ดลับการหาจุดขายที่โดนใจลูกค้ามาบอกเล่าให้ฟังครับ

 

หลักการคิดง่ายๆ ของการหา Value Proposition หรือการหาองค์ประกอบที่มีคุณค่าสำหรับลูกค้าที่มีแบรนด์เป็นเจ้าของ และถ้าเป็นเจ้าของได้คนเดียวก็จะดีมาก ภาษาแบบง่ายๆ ที่ใช้ทำการค้าก็คือ การหาจุดขาย

 

แต่ประเด็นคือ เราจะเจอปัญหาของ “จุดขาย” นี้อยู่ 2 กรณีใหญ่ๆ คือ ลูกค้าไม่แคร์เจ้าจุดขายที่ว่านั้น กับ จุดขายนั้นคนอื่นเขาก็มีกัน เรียกได้ว่าเป็นจุดขายที่ไม่โดนใจลูกค้า เราเลยต้องมีพิธีกรรมในการหาเจ้าสิ่งนี้กันสักหน่อย

 

วิธีง่ายๆ ที่ผมใช้อยู่คือการหา Pain และ Gain ของลูกค้า เจ้า Pain และ Gain นี้คืออะไร? หลายท่านเริ่มสงสัย Pain ถ้าแปลตรงตัว ก็คือความเจ็บปวดของลูกค้า หรือ Customer Pain นั่นเอง

 

Customer Pain ก็คือปัญหาของลูกค้าในการทำสิ่งใดสิ่งหนึ่ง กิจกรรมใดกิจกรรมหนึ่งให้สำเร็จลุล่วง หรืออาจเป็นอุปสรรค ความกลัว หรืออันตรายที่ขัดขวางให้ลูกค้าไม่สามารถทำสิ่งนั้นๆ ได้ รวมไปถึงผลลัพธ์ในอนาคตที่ลูกค้าไม่ต้องการให้เกิดขึ้น

 

สิ่งเหล่านี้อาจเกิดขึ้นได้หลากหลายรูปแบบ อาจเป็นสิ่งที่จับต้องได้ เกิดขึ้นกับตัวเองและผู้อื่น หรือเป็นอารมณ์ ความเครียดวิตกกังวล ความยาก ความท้าทายที่ไม่พึงประสงค์ หรือสิ่งที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกแย่ แม้กระทั่งส่งผลต่อข้อจำกัดทางด้านทรัพยากรที่มีอยู่ อย่างเช่น งบประมาณหรือเวลา

 

และถ้าเรารู้จัก Pain เป็นอย่างดี เราก็จะสามารถออกแบบสินค้าบริการของเราให้เป็น Pain Reliever หรือยาบรรเทาความเจ็บปวด หรือเครื่องมือแก้ปัญหาดังกล่าวได้

 

Pain Reliever ซึ่งก็คือจุดขาย หรือ Value Proposition แบบหนึ่ง สามารถมีได้มากมายหลายแบบ สุดแล้วแต่ว่าสินค้าบริการของเราสามารถช่วยแก้ปัญหาได้มากน้อยแค่ไหน แต่ถ้าเราลองนำเอารายการของ Customer Pain ต่างๆ มาเรียงตามลำดับความสำคัญดู เราก็จะรู้ว่า Pain Reliever ตัวไหนสำคัญ มีคุณค่าต่อลูกค้า สามารถนำมาเป็น Value Proposition ได้

 

ส่วน Gain คือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ หรือประโยชน์ที่ลูกค้าสนใจ หรือ Customer Gain นั่นเอง

 

Customer Gain ก็เป็นผลผลิตที่ลูกค้าต้องการ คาดหวัง หรือปรารถนาที่จะให้เกิดขึ้น และบางครั้งก็เป็นสิ่งที่เซอร์ไพรส์ ประโยชน์เหล่านี้ บางครั้งก็เป็นการใช้งานที่จับต้องได้ เป็นภาพลักษณ์ในสังคม ความรู้สึกในแง่ที่ดี และแม้กระทั่งเรื่องของประหยัดต้นทุน

 

อาจใช้วิธีตั้งคำถามอย่างเช่น อะไรคือสิ่งที่ประหยัดลงแล้วจะทำให้ลูกค้ามีความสุข? ระดับมาตรฐานที่ต้องการ และลูกค้าคาดหวังให้มากขึ้นหรือลดลง? อะไรคือสิ่งที่จะทำให้ชีวิตลูกค้าง่ายขึ้น? การตอบรับจากสังคมแบบไหนที่ลูกค้าปรารถนา ช่วยให้มีอำนาจหรือสถานะทางสังคมดีขึ้น? อะไรคือความฝันหรือแรงบันดาลใจ? อะไรคือสิ่งที่จะทำให้ลูกค้าสบายใจหรือโล่งอก? อะไรคือเครื่องมือปัจจัยที่ใช้วัดความสำเร็จ?

 

และถ้าเรารู้จัก Gain เป็นอย่างดี เราก็จะสามารถออกแบบสินค้าบริการของเราให้เป็น Gain Creator หรือเครื่องมือในการสร้างประโยชน์ให้เกิดขึ้น

 

Gain Creator สามารถพัฒนาเป็นจุดขาย หรือ Value Proposition อีกแบบหนึ่งก็ได้ ซึ่งก็อาจมีได้หลายข้อขึ้นอยู่กับการออกแบบและ
ผลิตสินค้า และก็เหมือน Pain Reliever เช่นกัน Gain Creator เราสามารถเอารายการของ Customer Gain มาเรียงลำดับความสำคัญและก็พิจารณาจากปัจจัยที่เรามีอยู่ไปจนถึงการแข่งขันในตลาด ว่าสามารถนำ Gain Creator นั้นมาสื่อสารเป็น Value Proposition ได้หรือไม่

 

ด้วยหลักการคิดผ่านมุมมองของ Pain และ Gain นี้เอง ก็ทำให้เราสามารถวิเคราะห์หา Value Proposition ของแบรนด์เพื่อใช้ในการวางแผนทางการตลาดต่อได้

 

เดี๋ยวเดือนหน้ามาวางแผนกันครับ

 



บทความอื่นๆ

เอ.พี.ฟาร์ม่า

แบงค์กรุงเทพ เตรียมเปิดสาขาใหม่ ในพม่าแล้ว พร้อมให้บริการแบบครบวงจร

บสย. บุกเมืองชล!! จัดสัมมนาช่วยเหลือผู้ประกอบการ SME พร้อมร่วมเสวนาเรื่องสินเชื่อ

Smart SME EXPO 2015 พีเพิลมีเดีย กรุ๊ป รวมสุดยอดโอกาส SME

กระแสการปั่นจักรยาน สร้างผลดีต่อตลาดสินค้าแฟชั่น เสื้อผ้านักปั่นในอิตาลี

คู่มือเตรียมความพร้อมทำธุรกิจส่วนตัว (Quit Your Job, Follow Your Dream)

กสิกรไทย จับมือ หอการค้าโอซาก้า พร้อมหนุนธุรกิจ SME ไทย-ญี่ปุ่น

The Smart Chef Challenge 2015 ค้นหาสุดยอดเชฟอาหารไทย 4 ภาค เวทีสำหรับคนชอบแสดงฝีมือปลายจวัก

หอการค้าไทย บุกเมืองจันทบูร จัดสัมมนา SMEs...วิธีทำเงิน ครั้งที่ 15

วิเคราะห์การขนส่ง ลดต้นทุน ขยายผลกำไร